目先の利益より、
お客さまの笑顔や幸せを

当社に入社したきっかけは何でしたか？

正直言うと、入りたい業界や就きたい職種が決まっていなくて、就活自体すごく迷っていたんです。かなり幅広く、直感で気になった企業の説明会に応募していたのですが、いろいろな企業を見るうちに自然と気にかけるようになったのが「人や会社の空気感」でした。

実は私、それまでカメラも触ったことがなく、チェキも持っていなくて、写真の知識が一切ない状態でした。そんな中、たまたま富士フイルムのグループ会社の合同説明会があり、当社の説明も聞いたのですが、そこで“人”に惹かれました。柔らかくて優しい空気感がすごく漂っていて。自分自身、あまりガツガツ、バリバリ働く感じが性格に合っていないなと思っていたのですが、この会社の皆さんはすごく優しそうだし、いいなと思い始めたんです。

そこから具体的に事業内容を見ていくと、例えば震災時に津波で流されてしまった写真を復元する復興支援活動の話を聞いたりしているうちに、「写真でみんなを笑顔にする」という理念が素晴らしいなと思ったんです。そして、そんな仕事ができたら楽しいだろうなと。

現在の仕事内容を教えてください。

私の所属するクラウドサービス営業部は、主に大手企業の宣伝・広報、販促のご担当者さまに向けて、企業が持っている画像や動画などを保管し、かつ社員のみなさんが使いたい時に引き出しやすくするセキュアなクラウドサービスを提案しています。

例えば、社内報などの顔写真や製品画像を広報のご担当がまとめて管理していることが多いのですが、社内サーバーで保管できているものの、資料作成のたびに探さないといけないことが多いです。勝手にフォルダが作られていたり、ファイル名のつけ方が統一されていなかったりと、探しにくい状況に陥っている企業がとても多いです。そこで、当社では画像にタグ付けすることでお客さま専用データベースを構築し、タグ検索やAIによる類似画像の検索ができる機能を搭載することで、お客さまがお持ちのデータを素早く的確に見つけ出し、資産として利活用しやすいサービスにしています。

当社の営業職の一番の面白さは何ですか。

お客さまそれぞれの課題をスムーズに解決するために話を進めていくことです。
課題は企業によって全く異なります。コンテンツが探しづらいという課題を持っている方もいれば、関係者とデータの共有をしたいけれど、その場所がないといったお客さまもいます。そこで、イメージとしては“お医者さん”みたいな感じで「今日はどうされましたか？」といったところから一つずつ悩みをお聞きして、それに対して「それだったらこの機能が良さそうです」といった形で、処方箋を出すように提案を考えます。「気に入ったらどうぞご購入ください」というものを売る感じではなく、どうにかしてお客さまの課題を解決できないかを目指して提案を考えていく。その提案がうまくフィットして、お客さまの課題が解決できそうなところまで話が進んでいくと、自分自身も嬉しい気持ちになりますし、やりがいを感じますね。

サービスの提供にあたっては導入に時間も要しますし、しんどさはあるのですが、何度もやり取りを重ねていくぶん、お客さまとの距離が縮まりますし、ポロっと弱音を吐かれるなど、心を開いていただけた瞬間はやはり「人対人」の営業でしか得られない喜びを感じます。これはAIや機械には代われないものですよね。

営業職への配属が決まった当初、どんな気持ちでしたか。

私自身、入社後に営業職を通して直接お客さまに製品・サービスを伝えていくのか、あるいは企画職のように自分で考えて何かを発信していくのかなど、いろいろ妄想はしていたのですが、この会社自体が好きだったので、いい意味で“どの部署でも頑張ります”と言っていました(笑)

当初、私はBtoBの営業に関する理解が乏しく、会社説明会でもさらっとしか触れられていなかったので、ずっと写真関係のサービスを担当することになると思っていたんですね。そのためクラウドの営業と言われたとき、自分が想像していたものとだいぶ違い、「待って。クラウドって何だったっけ？」と思って、一回思考が停止してしまいました。クラウドに触れる機会もそれまで一切なかったですし、他の人より知識がなかったので、正直、最初は「まじか」という印象でした。

営業職に携わる中で、仕事への向き合い方に変化はありましたか。

まず、営業職のイメージが良い意味で変わりました。
入社当時、お客さまのところにバリバリ営業活動に行くことは苦手かもしれないという気持ちは正直ありました。ただ、実際はノルマがたくさん課せられることもなく、同じ部署のメンバーもIT系の堅苦しい方が多いのかなと想像していましたが全然そんなことはなく、本当に皆さんすごく優しかったので、周りの人にたくさん支えてもらいました。良い意味で肩の力を抜いて自由にやらせてもらっていると思います。

また、入社1、2年目の頃は、提案内容をいかに上手に伝えるかという形式的なことばかりにとらわれて、毎回決まったことをただ伝えていましたが、先輩や上司から「もっと飯島さんらしさが出せるといいね」というアドバイスを受けました。そこから自分らしさを意識し、決まったことを伝えるのではなく、お客さまの課題などの話を聞いたうえで「じゃあ今日はここだけ話して、ここは省略しよう」とか、「私が話すのではなくお客さまに話してもらえるようにしよう」とか、臨機応変に対応することができるようになったと思います。

ソリューション営業に携わる中で大切にしている視点を教えてください。

お客さまにとって一番これが幸せだよね、という形で着地することを強く意識しています。これは私の直属の上司の教えでもあるのですが、営業なのでもちろん数値目標はあるものの、無理に買っていただいて結局使えなかったら誰も幸せじゃないと思うので、お客さまに合わないと思えばそれは正直に言いますし、他社のサービスも紹介して、そちらに流してしまうことも場合によってはあります。正直に、まっすぐ向き合いたいというのが、お客さまに対して思っていることです。

それから社内での対応も含めて、自分が一番意識しているのは丁寧さです。自分自身に知識もなく、営業という仕事に対して自信もない。じゃあ自分には何ができるのかと考えた時に、一人ひとりに対して丁寧に向き合うことだと思っています。言葉遣いやメールの対応でも、できるだけ早く返信するとか、ちゃんと相手の気持ちを汲みながら丁寧に返信するとか、その点は強く意識しているかもしれません。

そう考えるようになったきっかけが何かあったのでしょうか？

細かい機能の話になるのですが、私たちが扱うクラウドサービスは、タグ付けしたコンテンツを検索して、社員みんなで使えるようにするのが目的で、先方ともそれができたらいいねという話をしていました。ところが実際に導入した後、社員の方の閲覧数が増えない、あまり使われていないということが分かったのです。なぜだろうと考えて、もしかするとフォルダや検索窓が並ぶシステマチックな画面が、営業の方など普段システムをあまり使っていない方にとっては扱いがたいかもしれない。そう思い、最近、画面をWebサイトのように見やすく表示する機能を実装し使い始めていただいたところ、ご好評をいただきました。
本当に困っているのはどこだろう、なぜそう思ったのだろうとか、聞いた言葉だけでなくて、その背景まで丁寧に深掘りして考えることが重要だと改めて思いました。

今後、挑戦したいことを教えてください。

正直まだ漠然としていて、「これをやりたい」ということは明確には決まっていないのですが、入社してから、同じ仕事を変わらずやってきているので、別の部門、それこそBtoCなどこれまで関わってこなかった領域の仕事には興味があります。営業職なのか企画なのか、職種はさておき、自分が培ってきたBtoBのやり方も踏まえて、何かできることがあったらいいなと考えています。お客さまの生の声を一番近くで聞いてきたので、今社会でどういうことが求められているのか、どんなサービスを希望されているのかといった情報の蓄積は活かせるのではないかと思っています。

全然やったことがないことにも挑戦してみたいという意味で、写真系の商材などの企画職も楽しそうだなと思います。ちょうど同期がその部署にいて、オフィスがフリーアドレスなので近くでよく話を聞いているうちに興味がわいてきました。今、自分の中では一番興味があります。