RFIDをツールに、
営業として
「お客さまの課題」を解決する

現在の仕事内容を教えてください。

私の仕事は、RFIDという無線通信技術を使って、お客さまの課題を解決するソリューションを提供することです。

「そもそもRFID技術とは何か？」という話ですが、アパレルなどの小売店のレジで「カゴごと読み取るレジ」なるものを1回は目にしたことがあるのではないでしょうか？まさしくあの技術こそがRFID技術です。もともとバーコードやQRコードを一つひとつかざして読み取っていたところを、複数のICチップの情報を一括で読み込める技術で、業務の効率化を図るソリューションです。例えば、これまで一つひとつ物品の確認作業をしなければならなかったような場面で、RFIDを導入すれば、ICタグをリーダライタで読み取ることで、ICの情報を一括で取得することができるようになり、確認作業の時間や工数を大幅に削減できます。
このRFID技術を活用し、お客さまの業務効率化をご支援しています。例えば過去、製造業のお客さまから、工場内に設置された設備機器などの固定資産の棚卸し作業について、ご相談をいただきました。広大な工場で、1日に何人もの人員を投入して大量の固定資産の棚卸しをしている状況で、非常に手間がかかる作業だとお悩みを伺いました。そのお客さまにRFIDを導入して効率化する提案をさせていただいたところ、棚卸し作業の時間や工数の大幅な削減につながり、大変ご好評をいただきました。
このような形で、RFID技術を用いながら、お客さまの課題解決に日々コミットしています。

入社してから知った当社の魅力はありますか？

入社前は、富士フイルムと聞くと「カメラや写真の会社」というイメージを持っていました。ところが実際に入社し働いてみると、イメージングの貢献できる領域や当社の事業領域は驚くほど広く、社会のさまざまな場面で新しい価値を生み出していることを知りました。 また、事業部内の他の社員の業務内容を見ていると、あらゆる事業領域で単なるモノ売りではなく、ソリューションとしてお客さまの課題を解決し、価値を与えるような提案の方向にシフトしてきているなと感じます。
例えば、当社ではインフラ設備のひび割れを画像AI解析で検出できる「ひびみっけ」という社会インフラ画像診断サービスや、社員証や学生証などの発行・統合管理といった領域でも一貫して対応できるサービスを提供しており、自分が入社前に想像していたより、はるかに広い領域をカバーしていることが分かりました。
また、当社の強みは、これまで積み上げてきた実績や歴史だと思っています。写真から派生した技術の組み合わせや技術の応用によって、新たな市場開拓や新規商材の開発につながるポテンシャルを有していると感じます。これからもさまざまな分野で「画像技術 × データ × 業務改善」の掛け合わせによって、お客さまの課題解決にさらに貢献できると思っています。

今可能性を感じていることを教えてください。

RFIDは、現場の情報を「見える化」する技術ですが、その周辺には必ず画像やデータの取得・分析が存在します。当社には、画像処理・デバイス・クラウドなど、異なる技術や専門性を持つ事業部や技術者が多く存在しています。これらを融合させることで、RFIDとイメージングを掛け合わせた新たな価値創出の可能性があると感じています。また、会社全体としても「モノ売りからコト売りへ」「ソリューションビジネスへの転換」を目指していますので、ぜひとも具体的に新たなビジネスを創出していきたいと思います。
「タグとリーダライタを売る営業」ではなく、「お客さまの課題に向き合い、解決のための仕組みを一緒につくる営業」が求められている中で、イメージング領域で培ってきたソリューション思考が、RFIDの提案にも活用できると感じています。

前職での経験は、今どのように活かされていますか？

前職で培った「お客さまの懐に入るのが得意」ということかなと思います。前職では食品メーカーの営業をしていて、スーパーや量販店など、毎日ルート営業でお客さまと接する仕事でした。商品を選んでいただくというより、最後は「人」で選んでいただく場面が多くあって。こちらの売りたい気持ちを押し付けるのではなく、相手との信頼関係を築くことを大切にしてきました。人間関係がとても重要な仕事だったので、気遣いや対人関係みたいなところは、自分の強みかなと思っています。
そのときの経験が、今の営業でも大きな強みとなっています。お客さまのお困りごとをヒアリングし、そこから本質的な課題を見抜いてご提案をするという、いわゆるコンサルティング的な営業スタイルにおいても、前職で培ったコミュニケーション力や信頼関係の築き方は、活きていると思います。

また、前職では、自社の生産工場を頻繁に行き来し、現場の作業員としてお手伝いする機会も多くありました。そのため、現在製造業の方々と現場の業務工程などについて話す際も、具体的なイメージを持ちながら対話ができています。異業界ではありますが、こうした現場での実務経験が、現職での業務を円滑に進めるうえで大いに役立っていると感じています。

転職後、新しく身に付けたスキルや強みはありますか？

何をやるにしても「なぜ」を本当に突き詰める、それがすごく大事だということに気づかされました。当社にはSTPD（「See（現状を把握、事実を捉える）」「Think（分析する、本質的な問題は何か？を考える）」「Plan（実行案を計画する）」「Do（やりきるまで実行する）」の頭文字）という仕事の進め方の原則があります。上司からも考え方ややり方を教わるだけではなく「なんでこうなるのか」「なぜそう考えるのか」を指導を受ける際に必ず問われます。その積み重ねにより、自分の頭で考えて行動するという習慣が、社員一人ひとりに根付いているように思います。

この考え方は「課題を聴き取る力」にも通じます。お客さまの本質的課題を特定しソリューションをご提案する際、お客さまの言葉をそのまま受け取るのではなく、「本当に困っていることは何か」「どこを改善すると一番効果が出るのか」を引き出す力が問われます。その際、先ほどの「なぜ」を突き詰める力があることによって、本当に価値あるソリューションの提案が可能になります。この力を自分自身でもさらに伸ばし、自分ならではの営業スタイルを確立していきたいです。

富士フイルムグループとしての強みを実感する瞬間はありますか？

RFID営業をしていて強く感じるのは、富士フイルムグループが持つ「営業接点の広さ」です。富士フイルムビジネスイノベーションジャパンや、他のグループ会社の営業網と連携して提案を進める場面が多く、通常ならたどり着けないような業種・業界の企業さまとも接点を持てることがあります。富士フイルムグループが積み上げた信頼や実績があるからこそ、我々にも多様なご相談をいただけていると考えています。

特にRFIDのように導入検討に時間がかかるソリューション営業では、まず「話を聞いてもらえるかどうか」が最初の壁になるので、このグループのネットワークによる信頼や実績は大きな強みだと実感しています。

また、まずは社内やグループ内でソリューションを導入し、自グループで活用することによって、本質的な課題を洗い出し、業務改善の成果を生み出している事例もあります。自社内での運用実績やノウハウを基に、ソリューションを継続的にブラッシュアップし、その成果をお客さまへのサービス展開に活かすことができています。こうした取り組みから、お客さまに対してより実践的で効果的なサービスを提供できることも、他社にはない差別化要因であり、富士フイルムグループならではの強みだと感じます。

社内の雰囲気はどうですか？

入社してまず感じたのは、「とにかく人が優しい」ということでした。社員一人ひとりを周囲がよく見てくれている印象もありますし、社内の雰囲気は非常に明るいですね。みんな楽しそうに働いている印象です。また、困ったときには「周りにサポートしてくれる人がいる」という安心感が、毎日前向きに業務ができる理由の一つだと思います。

フリーアドレスのオフィスで働いているのですが、いつも上司や同じグループのメンバーの近くに座ってしまうなど、とても良い関係が築けていると思います。風通しも良く、分からないことはすぐ聞けますし、業務の手を止めてでも相談に乗ってくれる人たちの集まりです。

どんな人が当社に合っていると思いますか。

会社や上司は「自分が思ったことをやってみれば良い」と挑戦を後押ししてくれます。「新規でこういうターゲットを狙っていきたい」と自分なりにしっかり考えたうえで相談すると、上司から「まずやってみよう」と言ってもらえるような環境が整っています。そこに本当に面白さとやりがいを感じていますし、そういうところに魅力を感じる人であれば、「富士フイルムイメージングシステムズに入ってよかったな」と思ってもらえるのではないかと思います。