LEDビジョンに
新たな価値を
模索し続ける
技術営業

現在の仕事内容を教えてください。

私が所属する営業技術部では、約10名の体制でデジタルサイネージの営業支援、現場の納品、施工手配などを行っています。デジタルサイネージにもさまざまな商材がありますが、私はいわゆる大型のLEDビジョンと呼ばれるデジタルサイネージを取り扱っています。
私たちのお客さまには、アナログのプリント広告の時代からずっとお付き合いが続いている代理店さまや鉄道系エージェンシーさまが多くいらっしゃいます。以前は、「一つの面に1枚の広告を2週間掲出する」というような広告運用が中心でしたが、これがデジタルサイネージに切り替わると、30秒ロールの切り替えで一つの媒体に複数の広告を掲出できるようになり、広告の価値の最大化を図れるようになりました。また、デジタルサイネージは視認性がよく、かつランドマークにもなりますので、お客さまの空間の価値を最大化することにつながります。そこで、我々は営業と一緒にこれらデジタルサイネージが持つ価値を意識しながら提案しています。
また、LEDビジョンは製品によって品質の差が大きく、正直、映像品質が今ひとつなものもあります。そうした課題から入れ替えを検討するお客さまには、定期メンテナンスやアフターサービス、あるいは部材の選定や接着加工の仕様などをお客さまの課題に合わせて提案しています。お客さまから「価格は高いけど品質が良いね」とか「5年経つけど1回も故障しないね」と評価していただくことがあり、やりがいを感じています。
その他、夜間にあまりにもLEDビジョンが明るすぎると、車を運転している人にとっては邪魔になり、事故のリスクにもつながってしまいます。周りの明るさを測定し、自動的に画面の明るさを落としていくような機械を中に入れる仕組みを提案したこともあります。
私の役割はLEDビジョンの技術的な知識を活かしながら、お客さまが持つ空間の価値をどう高められるかを一緒に考えることです。視認性やコントラスト、安全性、運用性に至るまで、あらゆる要素を踏まえて、最適な設計になるよう調整を重ねます。

入社してから、イメージング分野の見方は変わりましたか？

前職からLEDビジョンの仕事に携わっていますが、当社に入ってから特に感じているのは、「色」への信頼です。お客さまからも「色の表現がきれい」と評価をいただく場面が多々あります。
また、LEDビジョンは赤・青・緑の三原色だけで映像を表現するため、特に黒の出し方や階調表現が難しいのですが、そこをどう改善していくかはメーカーとの共同作業になります。海外のハイブランドのお客さまは、特に黒の締まりや発色について非常に厳しい要求があります。そうした案件に対して、「どうすればイメージ通りの映像が出せるのか」をメーカーと一緒に工場まで足を運んで実際に製品を見ながら相談を重ね、お客さまにハマる製品をつくっていくというところは、日々考えて取り組んでいます。
LEDビジョン自体は他社でも扱っていますが、色再現性へのこだわりや、画質のチューニングまで踏み込んで提案できるのは、やはりイメージング領域での歴史や実績を持つ富士フイルムだからこその強みだと思います。

イメージング分野が拡張する中で、提案の幅はどう広がっていますか？

LEDビジョンは「映像を映す機材」ですが、実際の価値は「何を映すか」で大きく変わります。ところが、中にはサイネージを導入したものの、「何を表示すれば良いのか分からない」というお客さまもいらっしゃいます。そんな課題を前に、当社として提案できる領域はどんどん広がっているように感じます。
実際、当社では映像制作の体制も持っており、LEDの仕様に合わせたコンテンツ提案ができます。画角が特殊な縦長サイネージでも、立体的映像でも、最適な形で見せるには専門的な工夫が必要です。「ハードウェア×ソフトウェア×コンテンツ」を一体で考えられるのは、イメージング領域に強い当社ならではだと感じています。

前職での経験は、今どのように活かされていますか？

前職では、LEDビジョンの営業をしながら製品の輸入、工場の手配、施工段取り、請求業務まで、ほぼ一連の工程をすべて一人で担当していました。お客さまへの提案だけでなく、製品がどうつくられ、どう運ばれ、どこでトラブルが起きやすいかまで理解していたので、今のソリューションエンジニア（技術営業）としての業務にそのまま直結しています。
LEDビジョンは玉石混交の市場と言われるほど品質差が激しく、安価な製品を導入してすぐに点灯不良が出てしまうケースが多くあります。その点、私は前職で中国メーカーの工場やエンジニアと直接やり取りしてきた経験があったので、「どの部材が耐久性に影響するか」「どの工程で品質差が出るか」といった知見を活用することができました。
例えば、LED素子を基板に貼り付けるボンディングワイヤーを銅から金に変えるだけで寿命が大幅に延びることや、屋外では周囲の光に応じて輝度を自動調整しないと運転中の視界を妨げる、といった知見は前職で培ったものです。こうした細かな技術的背景を踏まえて提案することで、お客さまの悩みや課題に的確にお答えできるようになりました。

富士フイルムグループとしての強みを実感する瞬間はありますか？

富士フイルムグループのリソースを活かした販売システムが構築できているのは強みだと思いますね。富士フイルムグループは、輸入時の監査・引取り・通関まで、富士フイルムロジスティックスや富士フイルム・プロキュアメント香港と連携してグループ内ですべて完結できます。そのため、製品価格自体も抑えることができています。通関経費などがぐっと抑えられますので、グループの持っているリソースというのが、輸入製品の販売にすごく活きていると感じています。
営業技術という立場上、メーカーとの交渉・品質確認・施工手配・現場調整など、担当する範囲が広いのですが、グループ各社の存在がその負荷を大きく下支えしてくれています。LEDは品質のバラつきが激しく、「安い」だけでは信頼されない商材です。だからこそ、グループの監査体制や輸入品質保証が、私たちの強い武器になっています。
併せて、前職でお付き合いのなかった大手のお客さまとの接点が非常に増えたと感じています。誰もが名前を知っているような鉄道会社や空港などに、億を超える金額の見積作成から施工手配をさせていただくこともあります。
ちなみに、これは前職との比較になるのですが、前職では、本業がある中での新規事業としてLEDビジョンを扱っていましたので、お客さまも新規で開拓するアプローチで、ひたすら電話をかけたり、展示会を回ったりして案件につなげていました。ただ、現在はさまざまなクライアントから常時案件の引き合いがあり、そういった意味で当社、そして富士フイルムグループでできる仕事の広さを感じていますし、大きなやりがいがあります。

社内の雰囲気はどうですか？

転職して最初に強く感じたのは、「当社はとにかく人が良い」ということでした。人柄で採用しているのかなと思うくらい、悪い人がいないんですよ（笑）。みんなで助け合って、そして協力し合う雰囲気ができています。また、仮に失敗したとしても、それをしっかりと汲み取ってくれる上司がいるのがとても心強いんです。特に我々の営業技術部の上司はそういう方です。公共事業とかをやっているとどうしても大きなトラブルが発生してしまうときもあるんですが、そういったときも前に立ってくださって、関係各所の調整をしてくださるんです。マネジメントもしっかり見てくれるので、非常に仕事はしやすいなと感じています。
また、部署を越えた横のつながりが自然に生まれるのも当社の特徴です。分からないことがあったときでも、担当者に相談すればすぐに答えが返ってきますし、逆に自分が相談を受けることもあります。一人ひとりがちゃんと自分の得意な製品を持っている技術部隊というのは、素晴らしいなと感じています。「お互いの得意分野を持ち寄って助け合う」のが、ここでは当たり前です。

社内の交流が仕事に活きていると感じることはありますか。

仕事だけの関係では聞きにくいことも、社内にはフラットな交流の場があるので、自然と気軽に人に相談できるようになります。

例えば、社内のウォーキングイベント「歩活」というのがあり、スマホ連動型の歩数アプリを使うイベントで、個人でもチームでも参加できます。私も経営企画部のメンバーに誘われて参加したところ、チームメンバーの歩数に「すごいですね！」というコメントを送り合ったり、私が仕事で1日に2万8,000歩を記録したときには「どういう働き方しているの？」と話題になったり（笑）。そこからランチ会が企画されたり、雑談が増えたりしました。

キャリア入社者の場合、最初は社内のつながりが少ないので、このような関係構築のきっかけがあることは本当にありがたいと感じています。普段は仕事でほとんど接点のない人たちともコメントを送り合って自然と距離が近くなり、結果的に業務連携もスムーズになりました。