ソリューションエンジニアと
セールス・マーケティング
異なる視点を掛け合わせ、
お客さまの
「本当の課題」を見つける

青田

今、私は営業技術部門でIDカード事業の技術を統括しています。併せて、営業技術部全体の中長期課題、例えば人材育成や、部門ごとに違うやり方の標準化にも取り組んでいます。もともとはハードもソフトも含めて“モノ作り”に従事してきて、建設キャリアアップシステム（CCUS）では開発の責任者として統括していました。今はマネジメントが中心ですね。

中西

私はビジュアル＆サイネージ事業部で、東京・札幌・仙台を束ねる東日本エリアの統括マネージャーと、マーケティングを担う戦略推進部のマネージャーを兼務しています。駅や空港、商業施設、とりわけ駅が得意で、駅ナカのOOH（駅や電車などに掲出される交通広告）の出力から、グラフィックを使った製作・施工までを手がけています。入社以来、もう28年ほど同じ事業領域の仕事に携わっています。もともとは大型プリントから始まった事業ですが、今はデジタルサイネージにも力を入れて、その拡販も進めています。
青田さんはIDカード、私はサイネージと、担当してきた事業部が違うので、実は二人が“個人として”一緒に動いたことは、ほとんどないんです。ただ、部門としてはかなり密に連携しています。

青田

最近は、お客さまの要望を整理し、どんな仕組みにするかを決める段階から営業技術のサイネージ部隊が入るので、そこで中西のチームと絡みます。私自身も、さきほどの標準化という切り口で、少しずつそこに関わり始めているところです。

青田

ソリューションエンジニアは、ひとことで言えば「お客さまの課題解決に最前線で向き合うエンジニア」です。私たち自身が手を動かしてモノをつくるわけではありませんが、「こういうものが欲しい」というご要望を開発エンジニアやテックリードに伝えるのは、ソリューションエンジニアの重要な役割です。数ある選択肢の中からお客さまに最適な方法を選び、お客さまへのヒアリングから、システムやサービスの設計・開発・導入、その後の運用サポートや追加・変更まで、一貫して寄り添い続けます。導入後も「ここを変えたい」というご要望は必ず出てくるので、そのたびに現場に出て、解決に向き合う仕事です。
基本は営業を通してやり取りをするのですが、モノ作りの現場では、営業を介すると時間がかかってしまう場面もあるので、そういうときは、エンジニアが直接お客さまとお話しすることもあります。工程ごとにバトンタッチしながら、いちばん早い形を選んでいます。

中西

私たちは、そもそも“決まった製品”を持っていません。「お客さまにどんな課題があって、何をやりたいのか」を出発点に、製品やサービスをつくっていきます。プリントで広告をつくっていた頃から、代理店さん経由で「お客さんがこういうことをやりたいんだけど、どうやったらいい？」と相談され、「今までやったことはないけれど、どうしよう」というところから始めるのが常でした。広告って、やっぱり“面白いことをやりたい”が根っこにあるんですよね。
デジタルサイネージになって大きく変わったのは、仕事のゴールです。プリントの広告は、掲出されて一週間ほどで撤去されるため、「お客さまに見ていただくまで」が主な仕事でした。一方、サイネージは「納品したところからがスタート」です。むしろ運用やアフターフォローへのニーズが大きく、「使ってみたけど運用が大変でサポートして欲しい」「トラブルが起きたときに、すぐ対応して欲しい」といった期待に応えることが求められます。使い始めてからが本番、というわけです。

青田

富士フイルムの製品だけでは解決できない課題があるのも事実です。そのため、FFISが行う提案では、世の中の良いものを自由に採用できるのが特徴です。IDカードもサイネージも、実は富士フイルム製品はほぼ使っていません。その一方で、「必要な技術を見極める目利き力」が問われます。世の中にどんな技術があって、どれを使ったらお客さまがどんな顔をするかを想像しながら選ぶ。掛け合わせ次第でいろいろな可能性が広がるのが仕事の魅力の一つです。

中西

私たちは決まった仕組みを売っているわけではないので、お客さまから新しい課題やニーズを提示されます。そのとき、「できるのか、できないのか」「できるけれど、こういう条件がある」を見極めるのは、やはり技術的な側面です。インターネットやAIの活用で、候補となる技術やサービスは簡単に見つけられるようになりました。ただ、その技術やサービスが本当にお客さまの課題に応えられるのか、信頼性はどうなのか、富士フイルムのブランドとして出していいのか。そこを見極めるには、必ずソリューションエンジニアのフィルターを通す必要があります。営業はどうしても“欲しいもの”に寄っていってしまうので、「それはこう考えると、ここはできるけど、これはできない」と冷静に指摘してもらえる。これは、私たちにはない視点なんですよね。

青田

逆に、私たち技術側だけでは見えにくいこともあります。お客さまの社内にはさまざまな立場の方がいて、組織の中の関係性まではなかなか見えない。商談で総務や人事の方とはお話しするけれど、「どの方が何に困っていて、最終的に何をもって意思決定するのか」までは、深く入り込めないことが多いんです。人事の方の困りごとが、会社全体の本質的な課題とは限らない。そこに営業やマーケティングの観点が入ると、その会社が抱える課題の“本質”に近づけます。「決定権は実はこの人が持っている」「予算を持つ部門は別だけど、この人が最終的に承認しないとお金が出ない」といった勘どころは、日ごろお付き合いしている営業でないとつかめない。エンジニアには、なかなか見えないところです。
また、エンジニアは、どちらかというと“できること”を語りがち。営業・マーケティングは“やってほしいこと”を語る。だから、ぶつかるところもあれば、補い合うところもある。両方があって、はじめてお客さまにとっての最適が見えてくるんだと思います。
営業がお客さまの声を集め、ソリューションエンジニアが技術的な実現方法を検討する。両者が連携することで、実現性と価値を両立した提案が可能になります。

青田

例えば、ある国際的な大型イベントで、入場パスの発行を私たちが担った案件がありました。入札が決まったのが本番の3ヵ月ほど前で、発行そのものも数ヵ月後には始めないと間に合わない。技術だけでは対応しきれないところを、営業と一緒に動いて乗り切りました。今あるソリューションを駆使して、足りない部分はつくり、営業がカバーしてくれる。短期決戦のときは、もう営業も技術も関係ない、という感覚になります。

中西

まさに“部門の枠を超えた越境”ですね。ソリューションエンジニアが少し営業寄りのことをやってくれたり、逆に営業が技術側に食い込んで、お客さまとの技術的な決め事を進めたり。もちろん知識がないとできませんが、そうやってお互いの領域に少しずつ踏み込んでいく。近くで組んでいると、エンジニアにも自然と営業・マーケティングの視点が身についていきますし、その逆もある。だからこそ、一人ひとりの知識や経験の幅が広がっていくんです。
また、バス停のインフォメーションサイネージ「MORA（モーラ）」でも、営業と技術がぶつかりながら形にしてきました（*）。複数のバス会社の情報を一元化してご案内する仕組みなのですが、自治体や地域ごとに課題が違うので、「画面のレイアウトを変えたい」というニーズが出てくる。ただ、カスタムしすぎると……。

青田

保守が大変になってしまうんですよね（笑）。

中西

そうなんです。だから、お客さまのニーズを営業が“代弁者”として伝えつつ、技術側と「このあたりが良いライン」という落としどころを議論する。正直、ぶつかることはすごく多くて、あるタイミングは少し険悪になったりもしますが（笑）、それがないと完成しない。最終的に乗り越えて納品し、お客さまから「すごく良くなったよ」と言っていただけることは、両者がいたからこそ生まれた価値だと思います。

青田

ぶつかるのはいいんです。ただ、ぶつかっても納期は変わらない（笑）。お尻が迫っているのに「追加で」「変更で」と言われる。その納期交渉が、いちばん辛いところではありますね。

青田

課題を構造化する力、仮説を立てる力、推進する力。どれも大切ですが、その土台として私がいちばん重視しているのは、専門知識以上に、まずは「なぜだろう」と考え続ける好奇心です。「お客さまはこう言っているけれど、本当にそうなのか？」という探求心。それがないと、課題の根っこはつかめません。また、課題形成力も、コスト・保守性・機能性といった“要素”を、自分の中にいくつ持てるか、そのうえで強弱をつけられるかが大事だと思っています。
技術の引き出しは、もう経験しかない。ただ、同じ提案依頼書（RFP）やスペック表を見るのでも、興味を持って見るのと「来たから、とりあえず見る」のとでは、吸収力がまるで違う。新しい技術が出たら触って、展示会でも動かせるものは動かしてみる。若手が「こういう技術があるから、展示会に行っても良いですか？」と聞いてきたら、私は「行っても良いですか」ではなく、「行ってきます」と言えるくらい主体的に動いてほしいと思っています。やらされる仕事が、いちばん面白くないから。主体的に考え、率先してやってほしいんです。

中西

営業の面白さは、お客さまのいちばん近くで手応えを感じられることです。だから求めたいのは、相手の立場で考える力（共感力）です。「なぜこれをやりたいのか」から考えられると、答えはおのずと近づいてきます。それには日々の積み重ね、例えばメール一通でも、どれだけお客さまの立場に立てているかが伝わります。それを重ねていくと、自分の意見が通りやすくなって、「この領域は彼がいちばん分かっているから任せよう」と言ってもらえる。そこまでいくと、営業として、これ以上面白いことはないですね。

中西

FFISでは、若いうちから“オーナーシップ”を持てると思います。早い段階でプロジェクトに入るので、自分で決めて、自分で考えないと動けない。だから部下にも、相談するとき「『どうしましょうか？』と漫然と聞くな」と伝えています。「こうしたい、こういう問題がある、自分はこうしようと思うが、どうですか？」という聞き方をしてくれ、と。間違っていてもいいから、まず自分で考え、決める。そういう人材にとっては、自ら考え、挑戦する人に大きなチャンスが与えられる会社だと思います。

青田

私自身、入社して4〜5年目の頃には、一人で協力会社さんの社屋に部屋を借りて設計を任されていました。もちろん、会社として若手に放り投げて放置するわけではなく、一定の距離感でマネージャーが握りながらフォローはする。若手に任せるということは、失敗もあるということ。でも、その失敗を恐れずにいてほしい。責任は我々マネージャーが取るので、とにかく好奇心を持ってチャレンジしてほしいんです。
正直に言うと、社内の課題もあります。BtoCとBtoB、同じBtoBでもカードとサイネージは、“異文化”というくらいやり方が違って、良くも悪くもサイロ化している部分もあります。異なる事業を担当する部署に行くと「違う会社に来た」ような感覚になることもある。そこをどう共通化し、人材の流動化を高めるかは、これからの課題です。だからこそ、その変化を楽しめる人や、一つの領域に長くとどまるより、フットワーク軽く新しい領域に挑める人と働きたいと思っています。

青田

就職先を考えるとき、メーカーやSIerと迷う方も多いと思います。メーカーだと、どうしても自社の製品にこだわるという制約がある。SIerはITを中心に課題解決を行います。一方でFFISは、ITだけでなく、デジタルサイネージやIDカードなどのハードウェアも含めて提案できるため、活用できる手段の幅が広いことが特徴です。私たちは、富士フイルム製品に縛られず良いものを組み合わせられるし、ソリューションやMORAのような“形あるアウトプット”と、それを使っている人たちが見えます。技術の掛け合わせでさまざまな挑戦ができて、制約のない想像がむしろ歓迎、推奨される。そこが他にはないFFISの面白さだと思います。

中西

MORAは、コロナ後にできた新規事業で、今まさに過渡期です。だからこそ、新しいことにどんどん挑戦しないといけない時期でもある。やりたい方向を自分で見つけて、仲間を集めて「これでいきましょう」と動けば、形にできる。大きな方針の中で「君はこのパートを」と割り振られるメーカーとは、そこが違います。好奇心とチャレンジ精神があれば、いろいろなことができる環境ですし、そういう人を私たちも全力でサポートしたいと思っています。

青田

変化を楽しみながら、新しい領域にも積極的に挑戦できる人には、きっと面白い環境だと思います。

中西

ぜひ、一緒に働きましょう！